Незалежно від економічного чи політичного становища в країні будь-яке підприємство може опинитися в кризовому стані. До поки керівництво розбирається хто винен, підприємство втрачає цінний час на стабілізацію ситуації. Тому перша порада, сідати та обдумувати відповідь на питання – що робити, а не хто винен? Потім, звісно, доберетеся і до джерела.

Безумовно, відповідь залежить від рівня компетенції, хоча у стані стресу може розгубитись і досвідчений управлінець. Даю декілька корисних порад для власників малого та середнього бізнесу, які дозволять зупинити стан падіння, при достатніх зусиллях – стабілізувати ситуацію, а наполегливим - повернути та примножити попередні показники.

"Ви - людина, яка врятує свою компанію!"

Ви та людина, яка врятує свою компанію. Ви ведете свій бізнес і Ви повинні бути впевненим, що зробите все, щоб його не втратити. Ваша впевненість надихне колектив. Треба діяти швидко та рішуче. Незалежно від ситуації, керівник не повинен виказувати розгубленість працівникам.

Коли підприємство опинилося у кризовому становищі, перше, що ви повинні зробити максимально перетворити ваші постійні витрати у змінні. Як зрозуміти, які витрати скорочувати не можна? Не можна скорочувати ті витрати, які становлять цінність для клієнта. 

Наприклад, якщо у вас дорогий офіс в центрі міста і для ваших клієнтів це одна із причин чому вони звертаються саме до вас, ви повинні втримати цей офіс. Якщо ж клієнти навіть не бувають у вас в офісі і його місце знаходження це лише частина іміджу та зручності ваших працівників, ви легко можете переїхати в іншу частину міста і винайняти дешевше приміщення. Ваші щомісячні постійні витрати різко скоротяться. Те саме стосується канц. товарів, уніформи тощо.

На жаль, перше, що роблять практично всі підприємства скорочують бюджет на рекламу. Однак, тут потрібно пам’ятити про основу бізнесу –прибуток. Що таке прибуток та як він обраховується?

Прибуток = Маржа × кількість потенційних клієнтів × коефіцієнт конверсії × середню купівлю × кількість транзакцій

Коефіцієнт конверсії - кількість клієнтів, що з потенційних стали реальними

Середня купівля - скільки в середньому клієнт витрачає за один раз
Кількість транзакцій - скільки раз клієнт купує за певний період

Пам’ятаючи цю формулу, тепер все, що вам залишається робити це працювати над збільшенням кожної складової формули.

Найшвидший спосіб - це збільшити маржу. Можна збільшити ціну товару, або зменшити витрати на виробництво товару. Якщо підприємство знаходиться у кризі маніпуляції із ціною цілком можливі, якщо криза зовнішня, купівельна спроможність населення знизилась підняття ціни може ще більше погіршити ситуацію.

Наступний крок – збільшення середнього чеку. Як цього досягти?Банально пропонуючи придбати ще щось, ваші продажі зростуть на 5% (це безжодної додаткової копійки витрат). Ваше завдання скласти список товарів та послуг, що можуть пропонуватися до кожного товару і почати застосовувати це вже завтра.

Третій показник коефіцієнт конверсії – це «закриття» продажі. Перевірте як працюють ваші люди: чи правильно відповідають на телефонний дзвінок, чи бармен не відлякує клієнта, чи адміністратор приділив достатньо уваги потенційному клієнту і він перетворився на реального.

Кількість транзакцій - подумайте, що може змусити ваших клієнтів приходити до вас знову і знову. Це може бути винятковий сервіс, абонемент, сервісне обслуговування, банальне нагадування тощо.

Чотири попередні показники не вимагають додаткових коштів.

П’ятий показник – збільшення потенційних клієнтів.
Тут вже доведеться виділити бюджет. Як привило, основним ресурсом тут будуть різноманітні рекламні ходи.

Ефективність реклами оцінюється в кількості звернень, а ефективність продажу максимальній роботі попередніх чотирьох показників.

Як бачите, для отримання прибутку потрібно, щоб усі показники працювали та взаємодіяли між собою.

Відмовившись від рекламних звернень ви скоротите кількість потенційних клієнтів, в результаті не буде кому продавати. Витрачені кошти на рекламу неповернуться без здійснення продажу.

Сьогодні здивувати клієнта дуже складно, в основному товар у всіх однаковий, різниця лише в додаткових послугах та поєднаннях – на цьому потрібно зосередитись.

"У вас два завдання:
- Зробити так, щоб клієнт про вас почув.
- Докласти зусиль, щоб клієнт захотів у вас купити."

Для того, щоб клієнт про вас почув наведемо приклад декількох маркетингових заходів, що не потребують великих затрат коштів.

1. Об’єднайте свої промоції із фірмами-колегами. Таким чином витрати можна поділити. Наприклад, хтось має велике приміщення, а у когось велика клієнтська база. Ви об’єднуєтесь та проводите спільну акцію. При цьому першому не потрібно витрачати кошти на ЗМІ для отримання потенційних клієнтів, другому не потрібно витрачати кошти на оренду приміщення;

2. Гнучкіше використовувати відстрочки платежів і товарний кредит;

3. Якщо у вас ще не має клієнтської бази почніть її збирати. Якщо вже є, почніть з нею плідно працювати (дзвінки старим клієнтам, привітання з днем народження, розсилка новин та акцій тощо);

4. Перегляньте своїх постачальників, можливо їх можна замінити на нових на більш вигідних умовах;

5. Внутрішній ПР – робота із своїми працівниками. Це збільшить їхню лояльність та забезпечить сарафанний маркетинг. Наприклад, розробіть систему знижок для працівників, нехай вони приводять клієнтів(незалежно це родичі чи друзі) а ті в свою чергу, отримають знижки. Працівники почнуть розказувати про ваш продукт (безкоштовна реклама);

6. Те саме із постачальниками – дайте їм знижки/бонуси за те, що вони приведуть клієнта. Обміняйтеся посиланнями в соц.мережах;

7. Будьте активні у суспільному житті. Нехай вас почнуть помічати. Людям подобається купувати у друга, знайомого. Якщо ви працюєте в районі –влаштуйте суботник. Якщо приватний лікар – зробіть день безкоштовної діагностики. Одним словом займіться селф-брендом.


8. Можна для нескладних завдань використовувати безкоштовних працівників – студенти-практиканти. Хоча я особисто не вірю в безкоштовність….;

9. Використовуйте свої вікна та вітрини як площі для своєї реклами;

10. Активно розвивайте онлайн продажі.

Для того, щоб клієнт захотів у вас купити працюйте із менеджерами з продажу. В них має бути чітке завдання та заохочення. Дайте собі відповідь на запитання: ви знаєте, що говорять ваші менеджери при продажах? Як часто вони «закривають» продажі? Пропишіть сценарій розмови. Вони повинні долати заперечення навіть у вісні.

Направду таких заходів є безліч, просто потрібно включити свою фантазію та заохотити своїх працівників вам допомогти у цьому. Оголосіть конкурс на найкращу ідею, яку ви впровадите в життя і вона спрацює. Після того обов’язково винагородіть свого працівника.

Це лише декілька ідей та порад, як діяти в умовах кризи. Не економте на якості товару та послуги. Економте на змінних витратах. Та, найцінніша порада – це діяти! Чим більше ви встигнете втілити в життя, тим далі від кризи опиниться ваш бізнес.

Стаття - https://readymag.com/u136208550/2153783/

Успіху Вам !